杉德金卡:小POS机的大生意

杉德金卡:小POS机的大生意

发表时间:2017-03-13阅读量:

有人说过:“顾客是永远的上帝。”但是做到这一点的企业却并不多,很少企业能够急客户所急,忧客户所忧,为客户排忧解难的。然而,杉德却很好地做到了这一点。
在中国经济飞速发展,消费水平日益提高的今天,大家的生活渐渐和各种各样的消费卡、银行卡密不可分。储蓄卡、信用卡、会员卡、积分卡、公共交通卡等等,这些卡都给大家生活带来了很大的便利。那么,在你刷卡消费的同时,有没有注意到收银柜台上面的那台POS机呢?当笔者采访了上海杉德金卡信息系统科技有限企业后,对这一个行业有了更深的体会和感悟。
2000年,杉德金卡信息系统有限企业仅有25人,注册资本才60万元,然而,经过不到10年的时间,它已然傲立于漕河泾开发区,坐拥一整栋办公楼。企业如今的注册资金扩至上亿元,2008年的销售额将近1.84亿元,上缴税金过千万;并且,杉德金卡已跻身国内POS机制造商前三位,在上海占有50%的市场份额,2007年开始拓展海外市场,POS机和税控产品已出口到俄罗斯、澳大利亚、土耳其、埃及、印度、危地马拉、海地、尼日利亚等国家。杉德金卡的助理总经理戚琳自豪地说:“目前杉德金卡的POS终端在上海的市场占有率大于50%,在全国市场也占到10%的市场占有率。”
那么,杉德能取得如今的成就,秘诀是什么呢?
抓住机遇,开拓未来
上海杉德金卡信息系统有限企业在刚成立的时候是一个校办的企业。经历了短短10年的转型和发展,现在上海杉德金卡信息系统有限企业成为了占领上海POS机终端市场的大鳄,这与杉德人所倾注的心血分不开。
企业创办伊始,“杉德”就进行了大范围的市场调研,了解到中国市场大约只有30万台的POS机终端,而随着中国加入世贸组织、上海建设国际化的金融中心等机遇,加上银行的结算日程在缩短,中国民众也将改变他们的消费习惯,消费卡将会越来越普及,刷卡消费也将成为未来的一种消费方式。看到了中国市场在未来的发展潜力,杉德决定好好抓住这一中国市场的空白,从POS机的终端做起。
当时,中国银联也在做POS机终端的服务,很凑巧的是,2003年的时候上海市政府推出了一条“一柜一机”的政策,即每个柜台的柜面上顶多只能放一台POS机。要知道,在五六年前虽然刷卡消费还没有像今天那么普及,但是银行的卡种却非常多。当时的情况是,每一个柜台上就会有十几个POS机,每个银行用一台。你去买东西,如果刷卡的话,营业员首先就会问你:“用什么银行的卡?”你报出了银行的名字,他会在一堆POS机里面挑出你持卡的那个银行的POS机,这样一次购物下来得花上不少时间,一个人刷卡还好,要是一队人都刷卡的话,势必要等上相当久的时间。而现在国家要推进“金融工程”,第一步就是普及银行卡。上海市政府为了响应号召,就推出了“一柜一机”的政策,这无疑是为了节省商户和消费者的时间;但是,一柜一机的难点却在于这个“一”字。原来柜台上的POS机是各个银行自己管的,但是推行了“一柜一机”以后,问题就来了:现在谁来管这台机子呢?当时,中国银联觉得理所当然的应该由他们来管,因为他们一直立足于金融领域,又有政府背景的支撑,他们旗下有一个企业叫做“银联商务”就是专门负责POS机终端服务的;但是由于政府希翼能够有“适度的竞争”,希翼引入另一家企业来同时做POS终端,因此这就给了杉德一个显示自己的机会。
除此以外,杉德的POS机也是全国首家通过EMV标准的POS机。EMV就是西方的三大标准即:Eurpean——欧洲标准,Visa——维萨标准和Master——万事达标准。现在大家在商场里看到的POS机基本都是3个标准通用的,这3类里面的无论哪一类去刷,用的都是同一台POS机,这也推动了“一柜一机”的发展。
创新为王,科技为本
杉德也十分重视技术的创新,做到与时俱进,并建立各种创新机制,包括技术中心建设,新产品试验、实验室的建设,测试中心建设,中试车间建设。项目建设期内,企业完成了企业研发中心的升级,由项目开始的App部、硬件部、应用App部3个部门发展到现在的9个部门,初步建成了企业技术中心,企业技术中心下设部门具体为研发一部、二部、三部、综合部、应用App部、POS应用App部、实验室与测试中心,并建设成了产品中试基地,覆盖了产品研发至新产品产业化生产的全过程。企业科研开发团队共有101名人员,占企业职工总人数33%,其中硕士学历17人、本科57人、专科11人。企业从研发和产业一体化出发,建立起新产品与产品开发相关的实验室,引进、自制了多种试验工具,提高和完善了企业开发新产品和技术进步、储备必要装备和手段。
为保证新产品的各种技术性能指标能达到设计要求,企业建立了产品测试中心,占地约300平方米,具有各类先进的测试设备和工具。
在科研开发系统中,企业专门成立了新产品中试车间。这是产品开发和生产化的重要连接部门,占地约200平方米。中试部门对研发的新品进行严格的各项试制,使研发产品得到有效的验证,缩短了研发产品的周期,提高了创新产品的产业化效率和技术成熟效率。
目前,企业完成了嵌入式操作系统的升级、POS机PCB板的多次改型,引进了多种打印机型,如热敏、针打、套打等,满足了市场多层次需求。企业自主开发了具有国际先进水平的台式POS和分体POS的升级产品——PS100-N与PS300-N(见中科院上海科技查新咨询中心报告),经过近2年的研发,历经设计方案研讨、项目论证,相继开发出了草样机、正样机、试制机,经过多次小批试样、试制、试产,现在批量一致性、质量稳定性均达到了设计目标和良性,并相继通过了第三方质量检验和国家强制许可3C认证。全功能外设密码输入设备是企业项目实行期内开发的又一重要产品,两种机型分别开发出了草样机、正样机、试制机。其中,PP1000通过了维萨和万事达共同推出的PCIPED标准 V2.0的认证,是国内少数的通过该认证标准的厂家;PP1000A产品通过了PAYPASS的预检,目前正为迎接正检做好准备。此项目在项目实行期内投入研发经费达350万元。
客户是永远的上帝
记得有人说过:“顾客是永远的上帝。”但是能够做到这一点的企业却并不多,很少企业能够急客户所急,忧客户所忧,为客户排忧解难的。然而,杉德却很好地做到了这一点。杉德一直把“客户就是上帝”的宗旨牢记心间。杉德金卡戚总说:“大家能够对客户提出的问题作出很及时的反应。”
有一次,晚上10点的时候杉德客服中心接到了一个电话,这是从上海浦东机场打来的电话。原来,有一个将要上飞机的客人在自助银行拿钱时,由于机器问题卡被吃掉了,银行对此也束手无策,只能向杉德来求助。接到电话后,杉德马上调派人手前往浦东机场,并很快解决了机器吃卡的问题。从接到电话到完成任务,前后用了不到1个小时的时间,高效率地完成了任务,没有耽误乘客上飞机。
现在,杉德的“高效服务”形成了全国联网的完整覆盖,这也是全国首个完整覆盖24小时全年无休的售后服务体系。杉德把售后服务做得精益求精,并在行业内尤其是在银行界里面形成了品牌。企业为此组建了一个完善的服务机构:全年无休的7×24小时的热线电话、24小时值班的20个接听座席;在上海市内拥有100多人专业服务人员队伍、20辆机动车,全程计算机化的管理系统;在全国依托子企业银卡通的20余家分企业为当地银行、商户提供就近服务。创新资金激发活力
2005年,杉德金卡获得了国家、上海市科技型中小企业技术创新基金的扶持。项目实施后,企业逐渐成长为科技小巨人,企业有了新的发展。具体表现为:
——科技进步促进企业经营规模持续扩张,总资产、销售收入、净利润、上缴税金都有较大幅度的增长。企业的总收入2007年比2006年增长近1倍,2008年比2007年增长近50%,年总收入增长率达到了66.75%,远远地超过了小巨人培育企业的2~3年年均20%增幅的指标。同样,税收指标也远远地超过了小巨人培育企业的2~3年年均20%增幅的指标。2007-2008年缴税总额的增长率达到71.47%。2007、2008年均实现了50%以上的高幅度增长。净利润指标更是获得了爆发性的增长,2007年相对2006年增长近2倍,绝对值突破3 000万元,净增长2 000余万元。2008年有所放缓,但仍较2007年增长净利润400余万元。2年平均增长率达到102.69%。
——科技进步促进企业后劲持续增强。近3年来,企业对研发体制进行了调整,根据研发工作侧重点不同,研发事业部下设研发一至三部及综合部、POS应用App开发部、App开发部等七部。2008年,金卡共开展新品研发8项,技术改造项目26项,技术升级项目4项,核心App2套,应用App近150套,为金卡持续发展奠定了较好的基础。确立了研发一部作为与生产制造的接口部门,研发与生产逐步开始协调起来,为今后新品的规模量产积累了相当的经验,并逐步建立了规范流程,相关研发技术文件、生产工艺文件逐步建立、健全。
项目实行期内,杉德金卡在精细管理方面花了大力气,下了真功夫,取得一定的成效。企业顺利地通过了ISO9000和IS014000的外审,PS410的3C审厂,税控收款机、金融税控收款机的迁址审厂,进一步完善了ISO管理体系,并着手开展ISO10700的认证。在生产工艺、工序完善、规范方面,也向前迈了一大步。由此而带来的结果是生产直通率得到了快速的提升,生产效率由此大大提高。
研发部门通过导入TQM认证,研发设计逐步趋向规范、严密,做到了研发和生产逐步趋向良性互动。如PS100-N与PS300-N的研发、试生产过程虽然有些曲折,但他们按照精细化的思路,最终还是找到了比较好的解决办法,基本打通了研发与生产的通路,为今后的新产品开发奠定了坚实的基础。
在采购方面,杉德金卡通过相互监督、相互制衡、良性互动的机制,采取供应商现场PK、交叉谈判、多轮谈判、重点谈判(针对关键部件、价值大部件),较有效地控制了采购成本。与2007年底计划价格相比,2008年底计划价格总体下降10%,全年采购成本相对下降近1 200万元。同时,采购部门与研发部门还密切配合,通过增加替代品的方式,一方面对供应商形成压力,另一方面对原材料的质量提升有较大作用。如热敏打印机原只有1个品种,通过努力实现了3个替代品种的备选,使得原供应商大幅度地降价。显示屏、PCB板、橡胶件等都是如此。
——常识产权管理工作有较大起色。企业要发展,抓好常识产权工作必不可少。项目实行期,金卡新申请注册商标3项5类,申请实用新型专利10项、外观专利8项;授权App著作权1项,并通过App产品认定1项;另有发明专利1项、实用新型专利2项,正在国家常识产权局授权受理过程中。杉德金卡还通过了上海常识产权局的评估,成为上海常识产权培育型企业。
【专家点评】
成功的合作,成功的创业
杨建云
在信息化社会中,商业上的成功从来都不是单项能力成功,杉德金卡成功再次证明了这一点。POS在中国市场需求量,简单估算都是一个巨量需求,稍有商业常识的人都能认识到这一点,但是真正抓住机遇的却不多。许多竞争者的失败可能就在于想依靠一两个亮点去赢得客户,获得竞争优势。
其实,POS机虽在中国算新生事物,但是在国际上却不是,发达国家的POS已经是商业中特别是消费场所中很常见的也是必不可少的设备。对于中国企业来说,技术创新、产品创新可能并不是难题,到美国去把所有类型的POS机都买一台,通过逆向工程的方式做出有自己特色的产品,并不是很困难的事;困难的事在于了解技术的人不懂商业运作,了解商业运作的人不了解技术,两者很难结合在一起共同创业。
杉德金卡成功与其说是技术上成功,不如说是创业合作伙伴在合作上的成功,人才结构搭配上成功。虽然文中没有谈到该企业管理团队情况,但是根据该企业在市场、服务、采供、生产、技术研发方面的协调发展,基本可以判断出企业高管团队中有一个搭配比较合理的团队。当然这些人可能都没有商学院MBA学习经历,但是至少在创业前积累了丰富的管理经验或者创业后通过快速学习具备了这样的能力,而且这个团队已经形成了比较合理专业分工。
MicroSoft最初两个创始人之一的保罗?艾伦在成功创业后退出了MicroSoft,留下比尔?盖茨和其他管理团队一起打造出了一个世界级的企业。这种创业伙伴中合作、妥协、利益分配成功处理也是创业成功必不可少的条件。试想,如果保罗?艾伦不适时让位给其他专业管理团队,可能MicroSoft早就死翘翘了,也不会有世界级的MicroSoft。
幸福的家庭都是相似的,不幸的家庭各有各的不同。只有成功的合作,才有成功的创业,杉德金卡成功再次印证了这一句话。
【专家概况】杨建云,北大纵横管理咨询集团合伙人,工商管理硕士。曾就职于建设银行内蒙古分行、某房地产企业财务总监。有多年企业管理和管理咨询经验,对金融行业、成套设备制造行业有比较深刻的研究,非常熟悉金融企业、装备制造企业的管理运作模式。
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